소개글

치알디니 교수님이 쓰신 설득의 심리학이라는 책을 읽고 독후감을 쓴 레포트입니다. 거의 완벽합니다~*^^*

목차

설득의 심리학이란?
첫번째 원칙 - 상호성의 원칙
두번째 원칙 - 일관성의 원칙
세번째 원칙 - 사회적 증거의 원칙
네번째 원칙 - 호감의 원칙
다섯번째 원칙 - 희귀성의 원칙
여섯번째 원칙 - 권위의 원칙
책을 덮으며

본문내용

●설득의 심리학이란?

서두에서 치알디니 교수가 얘기하는 부분은 새끼 칠면조의 본능에 관한 이야기이다. 어미칠면조는 새끼 칠면조의 ‘칩칩’이라는 소리에 반응하여 모성을 일으키는 행동을 하는데 신기하게도 칠면조의 천적인 족제비인형에 ‘칩칩’ 소리를 내는 녹음기를 붙여도 어미칠면조는 족제비를 자기 새끼인양 쓰다듬는다. 이 ‘칩칩’이라는 소리는 칠면조의 모성본능을 일으키는 유발기제로서 작용하고 있다. 인간의 경우도 이와 같은 동물과 유사한 반응을 보인다. 예를 들어 어떤 사람에게 부탁을 하게 될 때 이유를 제시하면 부탁을 받아내기 쉽다. 여기서 신기한 것은 그 이유 제시가 내용이 중요한 것이 아니라 이유제시를 위해 사용한 ‘왜냐하면’이라는 용어에 있다. 예를 들어 “죄송합니다만, 제가 지금 다섯 장을 복사해야 하는데 제가 먼저 복사하면 안될까요? 왜냐하면 제가 꼭 복사를 해야 하거든요.”라는 대화를 보자. 여기서 명확한 이유 제시가 없이도 단지 ‘왜냐하면’이라는 단어를 썼기 때문에 사람들은 그냥 제가 먼저 복사하면 안될까요 라고 말했을 때보다 더 부탁을 잘 들어준다. 여기서 ‘왜냐하면’이라는 용어는 ‘칩칩’소리와 같은 유발기제로서 작용을 하기 때문이다.
이렇게 저자가 책 전체에서 쓰는 가정은 다음과 같다. 인간의 어떤 행동을 일으키기 위해서는 그 행동을 일으키게 하며 유발기제를 써야 하며 이는 인간들도 동물처럼 마찬가지의 (본능과 같은) 미리 프로그램된 테이프를 가지고 있다는 사실이다.
저자의 이러한 생각은 나는 전적으로 동감하지 않는다. 왜냐하면 이러한 유발기제(앞으로 설명하게 될 6가지 원칙들)는 그 효과가 충분히 있다고 는 생각이 되지만 인간의 자의적인 판단과 인간심리의 성숙도를 반영했다고 볼 수 없다. 다만 현실 생활에서는 놀랍게도 이러한 행동이 통계적으로 많이 보이고 있는 것을 인정하고 이런 행동이 굳이 나쁘다고만 볼 수 없다. 왜냐하면 이런 유발기제들은 인간이 세상을 살아오면서 환경에 대해 효과적으로 적응하기 위한 고정관념일 수도 있기 때문이다. 그래서 이 가정에 대한 내 생각은 무시할 수 없는 영향력이 될 수 있다는 것이다.
여기에서는 여섯 가지의 설득의 법칙을 제시하고 있는데 간략히 살펴보기로 하겠다.

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