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<해피캠퍼스 자료관리팀>
본문내용
서 론
이 책에서는 제품시장의 탄생기 → 고속성장기 → 점진성장기 → 성숙기 에 따라 적절한 사람과 적절한 방법이 적용 되었을 때 성공할 수 있다는 것을 말하고 있다. 기업은 탄생 제품과 성장 제품, 쇠퇴 제품이 상존할 수 있으므로 이에 적절한 조화가 요구된다고 생각한다.
각 시기에 영입된 인물을 중심으로 그들 특성과 부합하는 세일즈기법을 _ 책의 지문과 대화를
인용하여 전달 하고자 한다.
본 론
1. 탄생기
책에서는 탄생기에서 적합한 판매방식을 클로저 카시우스의 판매방식으로 전달한다.
클로저 카시우스의 판매방법은 가망고객선정단계 → 접근단계 → 제안단계 → 종결단계로
구분 지을 수 있었다.
1) 가망고객 선정단계
(1) 제품을 구매 할 재력, 의사결정, 미래지향, 이기심이 있는 고객
- 값비싼 양탄자를 살 능력이 있는 극소수의 사람만이 이러한 특권을 누리며 다른 사람들의부러움을 사겠죠. (p.70)
(2) 체계적인 사전지식을 숙지한다.
- 카시우스는 피라미드 공사현장 주변을 몇번이나 돌았다. (중략) 피라미드 공사현장에서
도보로 걸릴 거리를 넓게 선회하기만 했다.(중략) 카시우스는 채석장에서 가장 가까운 마을의 한 여관에서 하룻밤을 잔 후 아침 일찍 일어났다. 여러가지 준비할 것이 많았던 것이다. (p.76)
2) 접근단계
(1) 프로다운 외모와 행동을 보인다.
- 준비를 끝낸 카시우스는 양탄자를 타고 채석장으로 날아가 인부들에게 하늘을 나는 양탄자의 위력을 알린 후 채석장 한가운데 내렸다. (p.77)
(2) 미리 구상한 서두로 가망고객과 대화를 시도한다.
- “ 예, 말씀하신대로 파라오와 피라미드와 관련해 중요한 일을 상의 드리러 왔습니다. 하지만 그에 앞서 이 채석장에서는 어떤 종류의 석재를 생산하는지 알았으면 합니다.” (p.77)
참고자료
참고자료 없음
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